מתי לבקש הנחה?

אם אתם כמו רוב האנשים, משא ומתן על מחיר מלחיץ אתכם.

אם לא, אז אתם ברי מזל כי רוב האנשים לא אוהבים לבקש הנחות.

כנראה שיש לכך הרבה סיבות ולא ניכנס להן יותר מדי כאן, אבל אני כן רוצה להיכנס למה כדאי לנו לבקש הנחה נוספת, גם כשלא נראה שאנחנו יכולים.

למרות שהישראלים ידועים, לפחות בחו"ל, ככאלה שלא מתביישים לבקש הנחה, דווקא בארץ, ביום יום הדבר פחות נפוץ וחבל. אנשי עסקים מנהלים משא ומתן על הכל, אבל מחוץ לעסקים אנחנו בדרך כלל מנהלים משא ומתן רק על מחיר של רכב או בית. אולי אפילו נהיה מוכנים לנהל משא ומתן על המחיר של משהו שאנחנו קונים ממוכר ברחוב או מאדם פרטי אחר, אבל גם זה קורה רק בחלק מהזמן.

אני חושב שאחת הסיבות לכך היא שהמחירים בדרך כלל נראים קבועים, ולכן אינם ניתנים למשא ומתן. עבור רובנו, כשאנחנו הולכים למכולת, המחיר של כיכר לחם הוא המחיר שמופיע על המדבקה. וזאת הבחירה שלנו לקנות או לא. כשאנחנו הולכים לחנות אלקטרוניקה, המחיר של אייפד הוא המחיר שפורסם ואין משא ומתן עם איש המכירות.

האמת היא שבמסגרות רבות שבהן לא נראה שאנחנו יכולים לנהל משא ומתן, אנחנו יכולים. הבעיה היא שרק אנשים מסוימים בעסקים גדולים יותר מורשים לנהל משא ומתן. לאדם שעובד בקופה במכולת כנראה אין את הסמכות לנהל משא ומתן. אבל בחנות רהיטים, למשל, לרוב ניתנת לאיש המכירות סמכות כלשהי לנהל משא ומתן על המחיר. ואנחנו מוותרים על הרבה כסף כשאנחנו בוחרים לשלם מחיר מלא, הכל כדי למנוע את אי הנוחות שבניהול משא ומתן.

אז אני רוצה שתחשבו על משא ומתן בסוג זה של נסיבות קצת אחרת.

בתרגיל שנעשה בקורס המשא ומתן שהשתתפתי בו התבקשנו לשחק משחק משא ומתן, שאפשר לקבל בו בין 10 ל- 40 שקל. לאחר סיום הסבב, הוצעו לכל משתתף 10 שקלים. מתוכם, רק 30% ביקשו לקבל יותר ולאחר מכן קיבלו את מלוא ה-40 שקל ללא כל משא ומתן נוסף.

משתתפים אחרים, כשהציעו להם 10 שקל, קיבלו עצה מאדם אחר לנהל משא ומתן כדי לקבל יותר. לאחר מכן, מספר האנשים שביקשו לקבל יותר עלה ל- 60%. כנראה שאנשים מוכנים יותר לנהל משא ומתן כשהם מקבלים חיזוק חיצוני.

קבוצה שלישית של משתתפים קיבלה עצה "לבקש יותר". לאחר שקיבלו עצה זו, כל המשתתפים הללו שאלו אם הם יכולים לקבל יותר וכל אחד קיבל את מלוא ה-40 שקל.

אז תעשו שינוי מחשבתי, לא רק כשאתם באים לבקש יותר על השירותים  שלכם אלא גם כאשר אתם רוצים לשלם פחות. תחשבו על זה כמשא ומתן שבו מבקשים יותר. זה פחות מאיים ובאמת אין לכם מה להפסיד.

כאשר אתם מבקשים עסקה טובה יותר, יש סיכוי גדול שהאדם שממול יגיד "לא". וזה בסדר. יש סיטואציות שלזה שמולכם אין את הסמכות לשנות את המחיר. אבל זה לא הזיק לשאול. אחרים יגידו שהמחיר הנקוב הוא המחיר שלהם והם לא מוכנים לנהל משא ומתן. גם זה בסדר, עדיין לא הזיק לשאול. אבל התמורה מגיעה כשאנשים אומרים "כן", וגם זה יקרה ברגע שתתחילו לבקש.

יש המון מקרים שבהם אפשר לבקש יותר (או פחות). הנה כמה מהם, וכמובן שיש עוד הרבה, חלק מהיופי שתוך כדי ניסיון תלמדו איפה אפשר לבקש ואיפה זה פחות יעזור.

חנויות חשמל ורהיטים (או חנויות אחרות שבהן אתם קונים פריטים יקרים).

השכר רכבים ודירות, אם לא בארץ אז לפחות בחופשה הבאה בחו"ל.

חברות שירות (בכל מקום שבו אתם משלם עבור הזמן והמומחיות של מישהו) המחיר הנקוב לרוב אינו חקוק בסלע. כמעט תמיד יש מקום למשא ומתן. אני יודע שזה יכול להיות קצת מפחיד בהתחלה, וגם אני,כאחד שזה לא בא לו טבעי, הרגשתי לא נוח עם זה בהתחלה. אבל אני בטוח שתגלו שזה לא נראה כ"כ מוזר כמו שחשבתם והרגל המו"מ יכול להפוך אצלכם אפילו למשהו טבעי, ואז זה יראה גם יותר טבעי לצד שממול, מה שיגדיל את הסיכוי לקבל את המחיר הטוב יותר שאתם רוצים!